SIer転職研究所 
SIerのビジネスモデル変革ってなに？
SIer（エスアイアー）とは、System Integrater（システムインテグレーター）の略称です。
顧客企業のシステム開発や保守・運用を受託することを生業としています。
SIerは長年、日本のシステム開発を支えてきました。
一方、昨今は「ビジネスモデルの変革」を経営方針として掲げるSIerが増えてきています。
社会の変化に応じた価値を発揮するために、SIer自らが変わろうとしてるのです。
実際、大手SIerのうち数社は、中期経営計画に自らの変革を謳っています。
そこで今回は、
- SIerはなぜビジネスモデルの変革を掲げているのか
- どのように変革しようとしているのか
についてまとめました。
SIer歴5年目の筆者が、SIerに自己変革が求められる背景や、各社の取り組み方針をご紹介します。
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SIerに自己変革が求められている理由
IT業界は環境変化が激しく、システム開発を手掛けるSIerも例外ではありません。
昨今、多くのSIer企業が抱えている課題は下記の2つです。
- 受託開発ニーズの低下
- 収益力の低下
それぞれについて詳しく解説します。
従来のシステム開発では、顧客要望に沿ったシステムをSIerが一から開発していました（≒受託開発）。
しかし、SaaSに代表されるクラウドや、ノーコード・ローコード等の普及により、昨今はこれが崩れつつあります。
Saasやノーコード・ローコードとは、下記の特徴を持つソリューションです。
- SaaS
既製品をクラウド経由で利用できるため、顧客はより安く、より早くITサービスを利用可能 - ノーコード・ローコード
プログラミング知識が十分になくともある程度のシステム開発が可能
初期投資を抑えられるSaaSや、顧客側である程度のシステム開発ができるノーコード・ローコードは、費用・スピードの両面で顧客メリットは大きいです。
一方で言い換えると、SIerに頼まなくても、ある程度のITサービスを利用できてしまうということでもあります。
SIerとしてはいまのビジネス（受託開発）を続けていても、中長期で仕事が減ってしまうのではという危機感があります。
SIerは、基本的に顧客が決めた仕様に沿ってシステム開発をします。
前述の通りIT技術はかなり汎用化されてきているので、「仕様通りに開発できる」ことに顧客は価値を感じにくくなっています。
価値を感じないサービスにはお金がつかなくなるので、結果としてSIerの収益は圧迫されます。
また現代においては、顧客側もそれなりのシステム開発知識を持っているので、システム開発費用は厳しく精査されます。
「この機能を作るのになんでこんな高いの？」のような指摘を受け、費用削減を求められます。
営業としても値引きを求められることは多いです…
その一方で、IT技術の進化により、年々システム開発の難易度は上がっています。
顧客とSIer、双方でコントロールできる範疇を超えてしまい、トラブル化する案件も多くなっています。
そもそもの収益性が低下しているのに加え、トラブル案件のリスクを抱えるという、SIerにとってはなかなか難しい状況になってきています。
SIerが目指す自己変革とは？
これらの課題に向き合っていくためには、SIerが「変わらないといけない」状況に立たされています。
多くのSIer企業は、時代に合わせた変革を進めています。
大手SIerに共通する変革戦略は、大きく分けて下記3つです。
- ソリューションビジネスの推進
- コンサル機能の拡充
- 選択と集中
それぞれについて詳しく解説していきます。
顧客要望に応えてシステム開発をする「受託開発」から脱却し、SIer側から顧客課題を解決するソリューションを提供することを目指します。
これができると、顧客から見たSIerの存在が、
「言ったことをやってくる存在」
から
「解決策を提案してくれる存在」
にランクアップします。
付加価値の高いソリューションを提供することで、顧客はSIerにより多くのお金を支払ってくれます。
結果として、収益性は向上します。
昨今は特に、ソリューションをクラウド経由で提供するSaaS型ビジネスがトレンドです。
Saas型ビジネスをすることで、顧客だけでなくSIer側にもメリットがあります。
- 顧客側のメリット
ほぼ出来上がったソリューションを利用することで、システム開発のお金と時間を節約できます。 - SIer側のメリット
クラウド提供することで、継続課金型のビジネスモデルが取りやすくなり、収益構造が安定します。
また、受託開発のように毎度毎度システム開発をしなくて良いので、トラブル化するリスクも減ります。
受託開発は依頼を受けてから一気にシステムを作り上げるので、開発期間中はまとまった売上が上がりますが、それ以降は細ってしまいます。経営としては売上が見通しづらいです。
一方、自社サービスを継続課金型提供することで、山谷の少ない安定したビジネスになります。
SIerがソリューションビジネスで成果を出している例は幾つかあります。
一例を挙げると
- NRIのSTAR（証券会社向けの共同利用型サービス）
- NTTデータのANSER（地銀向けインターネットバンキング基盤）
といったサービスが業界内でも有名です。
業界共通のニーズをソリューション化することで、圧倒的なシェアを築いています。
他のSIerもソリューションビジネス推進を掲げており、その一例をご紹介します。
情報ソースは各社の中期経営計画です。
上記はあくまで一例で、これ以外のSIerでも類似の方針を掲げている企業はあります。
気になるSIerがいる場合は、ホームページや中計をぜひ確認してみてください。
SIerの直近のトレンドして、顧客課題の整理、いわゆるコンサル的な機能を拡充する取り組みが盛んになっています。
従来は、
コンサルファームが課題整理を行う
↓
システムニーズに落ちたらSIerが開発する
といった構図でした。
しかし、システム開発だけでは売上・収益共に頭打ちなSIerは、コンサル領域に入り込もうとしています。
コンサルで顧客の経営課題を深く理解することで、顧客に寄り添った提案がしやすくなります。
また、課題解決の手段にITは必要不可欠ですから、上手く行けばコンサルからシステム開発まで一気通貫で担当できます。
顧客課題を知ることが競合との差別化に繋がり、提案の付加価値向上・収益向上に貢献します。
コンサル機能といえば、なんといってもNRIです。
元々、野村證券グループのシンクタンクとSIerが合併した由来から、強力なコンサル機能を持っています。
その他、コンサル機能獲得を掲げる、SIerの中計の一例を紹介します。
こちらについても、気になるSIerがいればホームページや中計を確認してみてください。
「収益性の高い事業」と「収益性の低い事業」の線引きをして、収益性の高い事業に注力する動きが出ています。
特に顧客との取引が太くなればなるほど、昔からの関係性に引きずられ、低採算事業を継続しているケースも少なくないです。
そういった案件からは思い切って撤退。
リスキング（社員の再教育）を行い、成長が見込まれる領域へリソースを振り向けるのです。
選択と集中を掲げるSIerの中計の一例は下記です。
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SIerビジネスの自己変革
まとめ
この記事では、新卒から5年間SIerで働く筆者が、SIerに必要な自己変革と取り組み状況をまとめました。
SIer業界は変化の真っ盛り。顧客により付加価値を提供できるビジネスモデルへと変革を遂げようとしています。
SIerへの転職をお考えの方などにご参考になれば幸いです。
最後までお読み頂きありがとうございました。
