SIer夫婦のキャリア研究所
営業として、避けては通れない取引先への「年末挨拶（年始挨拶）」。
誰しも一度は、
年末年始挨拶って何を話せば良いの？
話題に困る…
など、年末年始挨拶に関する課題に直面したことがあるのではないでしょうか。
特に、BtoBでは応接室に通していただくケースが多く、着席した手前、文字通り挨拶だけして帰るわけにもいきません。
なにか気の利いたことを話さねば…など、悩みは尽きません。
実際に私もそうでした。
この記事では、SIer（BtoB）営業歴5年の筆者が、スマートに年末挨拶を乗り切るコツを伝授します。
SIerやIT勤務以外の方も参考になる内容なので、ぜひ最後までご覧ください。
- 年収を上げたい
- 本当はテレワークをしたい
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年末・年始挨拶をスマートに乗り切る3つのコツ
年末挨拶（年始挨拶）とは、主にBtoB業界における商慣習で、年末（年始）に取引先に挨拶回りをすることです。
ざっくり言うと
- 年末挨拶の場合、時期としては12月中旬〜下旬（年始は1月上旬〜中旬）
- ひと枠15分〜30分程度でお客様へ挨拶を行う
- 翌年のカレンダーや手帳をお渡しする
といった具合です。
この15分〜30分程度といった時間で何を話すかが、悩ましいところ。
そんな年末挨拶をスマートに乗り切るための3つのコツを見ていきましょう。
そもそも、なぜ年末挨拶（年始挨拶）を行うのでしょうか？
年末挨拶（年始挨拶）をスマートに乗り切るためには、ここをまず理解するべきです。
年末挨拶の目的は「お客様の1年の取引に感謝を申し上げること」。
年始挨拶も同様です。
年末挨拶（年始挨拶）が習慣化しているがゆえに、本来の目的を忘れがちで、ついつい
- 毎年行くから今年も行く
- 年末年始は挨拶回りするもの
- 営業のタスクの一つ
という考えになりがちです。
サラリーマン的にはその解釈も間違っていませんが、年末挨拶をスマートに乗り切るには、本来の目的「お客様に1年間の取引を感謝申し上げること」を理解することが重要です。
年末挨拶の目的は、気の利いた会話をすることではなく、感謝の気持ちを伝えることなのです。
自分が社長になったつもりで、日頃の取引に対して感謝の気持ちを持ちましょう
上記の心構えを持った上で、いざ訪問です。
訪問では、応接室に通され着席した後、開口一番に、
「年末多忙な時期に時間を割いてくれたこと」
「今年も大変お世話になったこと」
への御礼を述べ、深々と頭を下げましょう。
意外とありがちなのが「年末のご挨拶（年始のご挨拶）に伺いました」からトークを開始してしまうパターンです。
「年末挨拶（年始挨拶）というタスクがあるので、それを消化するために来ました」と言うのが伝わってしまい、得策とは言えないでしょう。
あくまでも、目的は「お客様に1年間の取引を感謝申し上げること」です。
開口一番に厚い御礼を伝えることで、あなたの印象はグッと上がるでしょう。
感謝の気持ちをしっかりと伝えられた時点で、年末挨拶（年始挨拶）の目的は達成です。
とはいえ、冒頭に書いたように応接室に着席した以上、御礼だけ伝えてそそくさと帰るわけにもいきません。
また、あまりにも会話が乏しい、もしくは自社の話だけしてしまうと、
- この営業はこちらに興味がないのか？
- 年末年始の忙しい時期なのに・・・
と不快感を与えてしまうリスクもあります。
なので、御礼を伝えた後は、その後のスモールトークを通じて、お客様への興味関心を演出しましょう◎
ビジネスの世界で、お客様への興味関心を表現するとは「質問をする」ことです。
こちらからの近況報告はほどほどに、思い切ってお客様に話を振ってみましょう。
SIer営業の私は、
- 来年はどういった領域のシステム投資がホットになりそうですか？
- （事前情報がある場合）来年は〇〇の規制対応で大変になりそうですね？
- せっかくの機会なので、日頃の弊社ご支援内容や今後に向けてなど、フィードバックいただけることなどはありますか？
など、お客様に喋ってもらえそうな質問をします。
ここでは「自分が聞きたいこと」よりも「お客様が話しやすいこと」を質問するのがポイント！
「特にありません」と会話が終わったらどうしよう…と不安になる気持ちも分かります。
しかし、これまでの経験からはそのリスクは低く、多くの場合はお客様から気持ちよくお話していただけます。
ポイントは、冒頭で厚い御礼を申し上げてから、お客様に関する質問を振ることです。
お客様も人間。深々と感謝をされた後、自分自身にスポットライトを当てられて悪い気はしませんよね。
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年末・年始挨拶をスマートに乗り切る3つのコツ
年末年始挨拶の目的は「お客様の1年の取引に感謝を申し上げること」です。
御礼をしっかり伝えた上で、お客様へ質問をすることで興味関心を示しましょう。
ある程度、会話のキャッチボールができたら、改めて今年の御礼と「来年も引き続きよろしくお願いします！」と元気よくお伝えして、会議室を出ましょう。
これらを心得ることで、もう年末年始挨拶は怖くありません。
最後までお読み頂きありがとうございました。
