SIer夫婦 
SIer営業っていらない？
世の中のITニーズは年々高まっており、IT業界への就職・転職を検討している方も少なくないと思います。
SIerのビジネス然り、特にSIer営業についてはネットの情報量等も少なく、実際にどんな仕事内容なのか分かりにくい一面もあると思います。
また、Google検索すると、SIer営業のスキルをディスるような記事も少なくないですよね。
- SIer営業とした働く筆者が感じる、SIer営業がいらないと言われる理由と、身につくスキルをご紹介します
SIer営業歴5年のSIer夫が実体験を踏まえて、仕事内容をご紹介します。SIerやIT業界への就職、転職を検討している方は、ぜひ参考にしてみてください。
SIerとは
SIer（エスアイアー）とは、System Integrater（システムインテグレーター）の略称です。顧客企業のシステム開発や保守・運用を受託することを生業としています。
SIerは、自社ではなく「顧客企業のシステム開発を受託する」ことがポイントです。
他業態（SaaSやWeb系）やSEとの違い、SIerのビジネスモデル、仕事内容など、詳しくは下記の記事で解説しています。
SIer（エスアイヤー）とは？SEや他業態（Saas・Web）との違いを現役SIerがまとめました
SIer営業の仕事内容
基本的なSIerの仕事内容・流れは、下記の通りです。
基本的にSIer営業は、上記の全てのプロセスに関与します。
メインの役割としては、下記の3つが挙げられます。
- 新規営業活動
- 事務処理
- トラブル対応
営業職なので、もちろん新規案件の獲得が最重要です。とはいえ、既存領域に対するケアも結構大変なのが、SIer営業の特徴です。
詳しい内容は下記の記事で紹介しています。
SIer営業の仕事内容を現役SIer営業が解説｜営業の役割は提案だけではない
SIer営業がいらないと言われる理由
SIerにおける提案活動（営業活動）では、
営業のみで活動することはできず、SE（システムエンジニア）が協力して進める必要があります。
しかし、営業とSEが上手く協力できていない、SEが頼りすぎてしまう、という構図になると
SEが提案活動（営業活動）してるけど、営業は何をやっている？
もはや、営業いらないよね？
と厳しい目線が来てしまうわけです。
顧客要望をシステム提案に落とし込むためには、どうしてもSEの協力が必要です。
SIerはオンデマンドのシステム開発をするので、必然的にシステムに関する知識や技術を持ったSEの視点が必要です。
それ自体は至って健全なことなのですが、パワーバランスが崩れてしまうと要注意です。
実際に私の会社にも、アポ調整や事務処理に終始してしまい、肝心な提案活動をSEにお任せしてしまっている人はいます。
残念ながらそういった営業は、SEに信頼されず、社内からも評価されなくなってしまいます。
それでは、SIerの提案活動におけるSEと営業の役割というのはどのようなものでしょうか。
大きく分けると、SEが提案するシステムの中身を作り、営業が受注するためのシナリオを作ります。
| 役割 | |
|---|---|
| SE | 提案システムの中身を作成 ・要望を実現するシステムの検討 ・実現可能なプロジェクトスケジュール組立やメンバ編成 |
| 営業 | 提案システムを受注するためのシナリオ作成 ・担当者との関係性構築 ・競合情報、予算感などの情報収集 |
提案活動において、どちらの役割も必要不可欠です。営業が描いた道の上で、エンジニアに踊ってもらうようなイメージです。
SIer営業がいらないと言われがちなケース3選
上記のように、営業とSEが協力しあって進めるのが理想ですが、
実態は、SEが営業的な役割も担ってしまい、営業が価値が発揮できないというケースがよく起こります。
SEが顧客課題の把握や提案シナリオ作成まで行ってしまい、営業は顧客とのアポ調整だけを行っている状態です。
もちろん、個々の営業担当の力量にもよりますが、提案活動においてSEが優位になりがちなケースがいくつかあります。
過去に私も経験したことのある3つのケースを紹介するよ
1つ目は、営業が若手、SEがベテランというケースです。
提案活動に出てくるSEは、PM（プロジェクトマネージャ）レベルのベテランが多いです。受注しないことには売上が上がらないですから、提案活動には優秀なエース級を投入します。
一方で、営業は若手であろうと提案活動に関わります。
営業＝若手、SE＝ベテランというチーム構成になった場合には、構図としてSE側の方が強くなってしまいます。
私も入社2年目から営業活動をしていたけど、一緒に仕事するSEは社会人15年目や20年目の人ばかりだったよ
こうなると、「提案は営業が引っ張るのだ」と頭では分かっていつつも、そもそもの社会人としてのコミュニケーション能力に大きな差があり、SEが営業活動にしている陥りがちです。
2つ目は、営業よりもエンジニアの方が特定の業界やプロダクト、顧客経験が長いケースです。
SIerは顧客要望を満たすシステムをオンデマンドで開発するので、スキルやノウハウが属人化しやすく、営業に比べてジョブローテーションがされにくい傾向にあります。
「この企業のシステムを分かっているのは〇〇さんしかいない（＝属人化）」という状態になると、その人をローテーションに出すことができなくなるのです。
そうすると必然的に、SEは同じ顧客を長年担当することになり、顧客企業との付き合いが深くなるというわけです。
SEの方が顧客と関係のある状態からスタートするのは、営業としてはなかなかやりづらいものがあるよ
3つ目は、営業にシステム開発の知識がないケースです。
SIerはシステム開発の会社なので、当然、システム開発の知識が求められます。
営業もある程度のシステム知識がないと、顧客やSEが話していることが理解できず、置いてきぼりになってしまいます。顧客が何言っているか理解できないと、何に困っているのかを理解できず、セールストークもできません。
日頃からシステム開発をしているSEからすると、営業はそんなことも知らないの？とギクシャクしてしまうパターンも…
SIer営業がいらないと言われる理由
まとめ
この記事では、SIer営業がいらないと言われる理由と、営業が価値を発揮できない3つのケースをご紹介しました。
営業とSEの役割分担を理解した上で、SEと協力して進めていく必要があります。
- SIer営業がいらないと言われる理由
提案活動において価値を発揮できない - 営業が価値を発揮できないケース
ケース① 社会人としての経験値が営業＜SE
ケース② 顧客・業界経験が営業＜SE
ケース③ システム開発の知識が営業＜SE
転職をしようか考えている方は、ぜひ下記の記事をお読みください。
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最後までお読み頂きありがとうございました。
