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SIer営業は将来性なし?いらないと言われる理由を3つのケースで紹介

SIer営業っていらない?

疑問
疑問

SIer営業っていらない?

世の中のITニーズは年々高まっており、IT業界への転職を検討している方も少なくないと思います。

SIerのビジネス然り、特にSIer営業についてはネットの情報量等も少なく、実際にどんな仕事内容なのか分かりにくい一面もあると思います。

また、Google検索すると、SIer営業のスキルをディスるような記事も少なくないですよね。

この記事の内容
  • SIer営業とした働く筆者が感じる、SIer営業がいらないと言われる理由と、身につくスキルをご紹介します

SIer営業歴5年のSIer夫が実体験を踏まえて、仕事内容をご紹介します。
SIerやIT業界への転職を検討している方は、ぜひ参考にしてみてください。

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SIerとは

SIerとは、顧客のシステム開発を支援

SIer(エスアイアー)とは、System Integrater(システムインテグレーター)の略称です。
顧客企業のシステム開発や保守・運用を受託することを生業としています。

自社ではなく、顧客企業のシステム

SIerは、自社ではなく「顧客企業のシステム開発を受託する」ことがポイントです。

他業態(SaaSやWeb系)やSEとの違い、SIerのビジネスモデル、仕事内容など、詳しくは下記の記事で解説しています。

SIer(エスアイヤー)とは 他業態との違いやビジネスモデル、仕事内容をご紹介 SIer(エスアイヤー)とは?SEや他業態(Saas・Web)との違いを現役SIerがまとめました

SIer営業の仕事内容

基本的なSIerの仕事内容・流れは、下記の通りです。

顧客業務の把握・分析
業務における課題のコンサルティング
解決策(システム)の提案
要件定義
設計・開発・テスト
運用・保守

基本的にSIer営業は、上記の全てのプロセスに関与します。

メインの役割としては、下記の3つが挙げられます。

  1. 新規営業活動
  2. 事務処理
  3. トラブル対応

営業職なので、もちろん新規案件の獲得が最重要です。
とはいえ、既存領域に対するケアも結構大変なのが、SIer営業の特徴です。

詳しい内容は下記の記事で紹介しています。

SIer営業の仕事内容を現役SIer営業が解説|営業の役割は提案だけではない

SIer営業がいらないと言われる理由

SIerにおける提案活動(営業活動)では、

営業のみで活動することはできず、SE(システムエンジニア)が協力して進める必要があります。

しかし、営業とSEが上手く協力できていない、SEが頼りすぎてしまう、という構図になると

SEが提案活動(営業活動)してるけど、営業は何をやっている?
もはや、営業いらないよね?

と厳しい目線が来てしまうわけです。

提案活動ではSEが必要不可欠

顧客要望をシステム提案に落とし込むためには、どうしてもSEの協力が必要です。

SIerはオンデマンドのシステム開発をするので、必然的にシステムに関する知識や技術を持ったSEの視点が必要です。

それ自体は至って健全なことなのですが、パワーバランスが崩れてしまうと要注意です。

SIer営業のポイント

実際に私の会社にも、アポ調整や事務処理に終始してしまい、肝心な提案活動をSEにお任せしてしまっている人はいます。

残念ながらそういった営業は、SEに信頼されず、社内からも評価されなくなってしまいます。

営業とSEの役割

それでは、SIerの提案活動におけるSEと営業の役割というのはどのようなものでしょうか。

大きく分けると、SEが提案するシステムの中身を作り、営業が受注するためのシナリオを作ります。

役割
SE提案システムの中身を作成
・要望を実現するシステムの検討
・実現可能なプロジェクトスケジュール組立やメンバ編成
営業提案システムを受注するためのシナリオ作成
・担当者との関係性構築
・競合情報、予算感などの情報収集
SIerの営業活動における役割分担

提案活動において、どちらの役割も必要不可欠です。
営業が描いた道の上で、エンジニアに踊ってもらうようなイメージです。

SIer営業がいらないと言われがちなケース3選

上記のように、営業とSEが協力しあって進めるのが理想ですが、

実態は、SEが営業的な役割も担ってしまい、営業が価値が発揮できないというケースがよく起こります。

SEが顧客課題の把握や提案シナリオ作成まで行ってしまい、営業は顧客とのアポ調整だけを行っている状態です。

もちろん、個々の営業担当の力量にもよりますが、提案活動においてSEが優位になりがちなケースがいくつかあります。

SIer夫
SIer夫

過去に私も経験したことのある3つのケースを紹介するよ

ケース①
社会人としての経験値が営業<SE

1つ目は、営業が若手、SEがベテランというケースです。

提案活動に出てくるSEは、PM(プロジェクトマネージャ)レベルのベテランが多いです。
受注しないことには売上が上がらないですから、提案活動には優秀なエース級を投入します。

一方で、営業は若手であろうと提案活動に関わります。

営業=若手、SE=ベテランというチーム構成になった場合には、構図としてSE側の方が強くなってしまいます。

SIer夫
SIer夫

私も入社2年目から営業活動をしていたけど、一緒に仕事するSEは社会人15年目や20年目の人ばかりだったよ

こうなると、「提案は営業が引っ張るのだ」と頭では分かっていつつも、そもそもの社会人としてのコミュニケーション能力に大きな差があり、SEが営業活動にしている陥りがちです。

ケース②
顧客・業界経験が営業<SE

2つ目は、営業よりもエンジニアの方が特定の業界やプロダクト、顧客経験が長いケースです。

SIerは顧客要望を満たすシステムをオンデマンドで開発するので、スキルやノウハウが属人化しやすく、営業に比べてジョブローテーションがされにくい傾向にあります。

「この企業のシステムを分かっているのは〇〇さんしかいない(=属人化)」という状態になると、その人をローテーションに出すことができなくなるのです。

そうすると必然的に、SEは同じ顧客を長年担当することになり、顧客企業との付き合いが深くなるというわけです。

SIer夫
SIer夫

SEの方が顧客と関係のある状態からスタートするのは、営業としてはなかなかやりづらいものがあるよ

ケース③
システム開発の知識が営業<SE

3つ目は、営業にシステム開発の知識がないケースです。

SIerはシステム開発の会社なので、当然、システム開発の知識が求められます。

営業もある程度のシステム知識がないと、顧客やSEが話していることが理解できず、置いてきぼりになってしまいます。

顧客が何言っているか理解できないと、何に困っているのかを理解できず、セールストークもできません。

SIer夫
SIer夫

日頃からシステム開発をしているSEからすると、営業はそんなことも知らないの?とギクシャクしてしまうパターンも…

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SIer営業がいらないと言われる理由
まとめ

この記事では、SIer営業がいらないと言われる理由と、営業が価値を発揮できない3つのケースをご紹介しました。

この記事のまとめ

営業とSEの役割分担を理解した上で、SEと協力して進めていく必要があります。

  • SIer営業がいらないと言われる理由
    提案活動において価値を発揮できない
  • 営業が価値を発揮できないケース
    ケース① 社会人としての経験値が営業<SE
    ケース② 顧客・業界経験が営業<SE
    ケース③ システム開発の知識が営業<SE

転職をしようか考えている方は、ぜひ下記の記事をお読みください。

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最後までお読み頂きありがとうございました。

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